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L’arte di far cambiare idea agli altri su Borsa e pensioni

Dopo quanto notizie contrarie alle nostre aspettative, queste cambiano direzione? E come si forma una “convinzione”, soprattutto in materia economico-finanziaria? Il tema è decisivo perché incide sul fronte delle aspettative tanto da modificare la direzione stessa dei dati congiunturali. Provate voi a convincere qualcuno a cambiare idea: è un esercizio molto interessante per mettere alla prova le proprie capacità persuasive ma soprattutto – e purtroppo in molti casi – per saggiare la resistenza dei nostri interlocutori e l’attaccamento alle loro opinioni. I casi possono essere tanti; questa volta prendiamo spunto da un film, “Due notti, un giorno” dei fratelli Dardenne: Sandra, a seguito di varie assenze per malattia, viene licenziata dopo un referendum tra i suoi colleghi, che in questo modo vengono beneficiati di un bonus da mille euro. La donna trascorre il weekend a contattare i colleghi per convincerli a cambiare parere.

Non svelo il finale, ma la questione oltre che esistenziale ed emotiva è meramente economica: da una parte una persona che cerca di mantenere il proprio posto di lavoro, dall’altra chi in questo caso perderebbe mille euro. Cosa cambierebbe se la cifra fosse più alta o più bassa? Al di là di questo aspetto non secondario, la cosa interessante è la domanda che ciascuno dei colleghi rivolge alla donna quando prova a convincerli: “Quanti ti hanno già detto di sì?”. L’effetto gregge porta infatti a seguire le decisioni degli altri: nella massa la nostra scelta si nasconde, ma talvolta può essere determinante; per questo per i colleghi è fondamentale sapere quanto potrebbe pesare davvero il loro voto, per capire se contribuirà a far riassumere la donna oppure se li porterà a esporsi inutilmente.

E in ambito finanziario? Un sondaggio sulla performance di Borsa negli ultimi tre anni avrebbe risultati sicuramente sottostimati: il flusso informativo relativo alla crisi economica, il maggior spazio che ottiene la cronaca dei mercati quando i cali sono rilevanti rispetto a quando la Borsa sale, la disaffezione e la timidezza per la finanza in genere (per non parlare della scarsa alfabetizzazione finanziaria degli italiani), impedisce di rispondere in modo corretto. E’ il tema dell’euristica: basta leggere i commenti sul web alle notizie che riportano queste notizie. Un buon banco di prova sono i fondi pensione: di fronte a una maggioranza di lavoratori che non vi aderisce, per le più diverse ragioni, registrare rendimenti superiori al 6% significa andare incontro a incredulità, stupore ed essere ascritti a una trama complottarda. Eppure i dati parlano chiaro, come pubblicato nei giorni scorsi su questo sito. Nel mare indifferenziato e (apparentemente) disintermediato dell’informazione online, far cambiare idea sull’utilità della finanza a fini personali può risultare una missione di molto superiore anche a quella di Sandra che deve convincere i colleghi a rinunciare a mille euro per garantirle il posto di lavoro.