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Chi colloca un Pip incassa il 70% del premio annuo

È più convincente chi intasca per sé il 70% dei premi che gli vengono affidati o uno che ne incassa solo il 2%? La spiegazione del successo dei piani individuali pensionistici (Pip) è tutta qui: forti incentivi alle reti distributive, ossia bancari, promotori finanziari e agenti assicurativi che ricevono un cospicuo bonus al momento della sottoscrizione del prodotto. Il meccanismo, dal punto di vista commerciale, è molto semplice: le reti che collocano i Pip retrocedono all’intermediario tra il 60 e l’80% dei premi che l’aderente paga il primo anno. Non tutte le reti, alcuni riconoscono al collocatore la quota parte spettante (circa l’80%) dell’indice sintetico di costo previsto dalla polizza previdenziale: il 2%, quindi, se l’Isc è del 2,5 per cento.

La differenza è abissale e condiziona i comportamenti di chi vive di commissioni. I fondi aperti, anch’essi strumenti individuali ma meno costosi (vedi tabella), consentono un minor agio nell’impacchettare incentivi commissionali rilevanti per i collocatori. La compagnia che emette i Pip in questo modo premia con un forte incentivo l’intermediario che le ha offerto l’opportunità di fidelizzare un cliente per diversi decenni, anticipandogli il dovuto previsto da lì a diversi anni.

Si tratta della versione aggiornata del cosiddetto «preconto»: è il meccanismo per cui le commissioni vengono anticipate all’intermediario, in questo caso dalla rete; in precedenza invece dal sottoscrittore, che su cento euro versati all’intermediario doveva lasciarne anche più di 80 al collocatore stesso. Con il risultato di patire una doppia penalizzazione: scarsa flessibilità in uscita ed esigui versamenti a fini pensionistici. Una pratica che è stata vietata dalla riforma del Tfr (la 252/2005) e la successiva attività di Covip.

Il preconto a carico della rete è frequente tra le compagnie più attive nel mercato dei Pip: in vetta alla classifica troviamo Poste Vita, seguita da Alleanza-Toro, Generali, Ina-Assitalia. Diverso il caso di Mediolanum: forse anche a causa dell’elevato turnover dei propri professionisti, la compagnia guidata da Ennio Doris riconosce ai collocatori poco più della quota parte dei costi annuali prevista dalla nota informativa. Ma quanto versano i sottoscrittori di Pip? Circa mille euro l’anno, meno di quanto va a negoziali e aperti ad adesione collettiva: mancano il Tfr e il contributo datoriale. Ma in compenso ad aderire sono frequentemente i giovani, che difficilmente vengono “intercettati” dai fondi pensione. Una pratica in definitiva encomiabile, viste le difficoltà cui gli under40 di oggi si troveranno di fronte al momento del loro pensionamento.

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  • Paolo Tirabassi |

    La normativa prevede già che i costi impliciti (potremmo dire nascosti) e le condizioni contrattuali che vincolano il sottoscrittore siano esposte nei prospetti.
    Il punto è che si tratta di una documentazione tecnica, verbosa e di difficile consultazione e comprensione: praticamente nessuno la legge.
    E’ una illusione affidare alla sola normativa ed alla sola vigilanza la tutela del risparmiatore. Occorre educazione finanziaria e, per le situazioni più complesse, l’assistenza di un libero professionista.
    Come nell’ambito giuridico non è realistico far senza l’avvocato, così in quello finanziario – in una società evoluta – sono necessari i professionisti della consulenza.

  • Ciro |

    Impossibile non concordare.
    I Pip come le Polizze Vita e qualche altro contratto a lungo termine rappresentano i guadagni maggiori dei Promotori Finanziari.
    Nulla possono questi professionisti per cambiare le cose. L’unica è cambiare professione. Appartenevo ad una rete …poi proprio queste circostanze mi hanno spinto a cambiare. Ho aperto un conto on line e ho due piani di accumulo che mi danno soddisfazione sopratutto perchè sono autogestiti ed anche perchè la piattaforma mi consente di costruire un portafoglio molto diversificato, cosa in cui credo molto e mi piacerebbe che fosse così anche per il piccolo investitore, il quale tante volte si ritrova con quattro o cinque polizze vita e nessun altro contratto nel suo portafoglio.
    Considerando il 70% solo per il collocatore, credo che i miei stop loss sono molto più vicini e siccome le spese sono perdite e sono quelle quasi non discusse in una consulenza finanziaria nonostante il potenziale cliente nè faccia ripetutamente richiesta. Tutto costa quasi niente. Ringrazio il Dott. Marco lo Conte che porta a conoscenza problemi rilevanti per i risparmiatori.

  • andrea |

    Sarebbe proprio utile che gli organismi di controllo facessero luce sui veri costi che incombono sui prodotti previdenziali, e sulle pratiche commerciali che alcune reti di vendita mettono in pratica. Se il mercato deve essere trasparente, lo sia anche (soprattutto) sui costi!

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