Sara' capitato anche a voi in questi giorni di ricevere la proposta di una polizza pensionistica. Novembre e dicembre sono i mesi in cui le reti commerciali – sportelli bancari, promotori finanziari, agenti assicurativi – fanno la gran parte della loro raccolta. La ragione? La prossimità con la fine dell'anno solare spinge gli intermediari a consigliare i loro clienti di "approfittare" della possibilità di dedurre i versamenti pensionistici dalla dichiarazione dei redditi della primavera successiva.
E' interessante notare come la persuasione dell'intermediario nei confronti della clientela finale sia nettamente maggiore di quella delle reti sindacali nel proporre l'adesione a un fondo pensione di categoria. La professionalità e la motivazione economica del proponente (l'intermediario incassa dalla rete le anticipi consistenti sulle commissioni del cliente) fa la differenza di fronte alla limitata attenzione del pubblico per la materia e alla scarsa cultura finanziaria e previdenziale dei cittadini.
L'abracadabra che trasforma risparmiatori diffidenti in sottoscrittori di strumenti costosi spesso senza un'adeguata consulenza, è tutto sommato semplice. 1) condiscendenza: la gente tende a dare gran peso agli argomenti che confermano le opinioni che già si hanno scartando quelle contrarie 2) ancoraggio: l'esempio negativo diventa un propulsore notevole per abbracciare uno strumento identificato per le caratteristiche opposte 3) acriticità: chi propone un piano individuale pensionistico (Pip) non e' obbligato a metterlo a confronto con i costi e i rendimenti di strumenti concorrenti, come accade invece nel collocamento di bond bancari con i BTp.
Detto per inciso, i Pip hanno costi mediamente quintupli rispetto a quelli dei negoziali; costi che, appunto, vanno a remunerare le reti commerciali, spingendo le sottoscrizioni a questi strumenti a tassi di crescita degli iscritti rilevanti: da inizio anno al settembre scorso gli aderenti ai Pip sono aumentati del 13%, sforando quota due milioni di aderenti. Ciò non toglie che ci siano validi professionisti che svolgono una valida consulenza previdenziale, che spiegano la materia ai potenziali clienti in modo soddisfacente. O che ci siano Pip poco costosi: basta scorrere la sezione che Covip dedica ai costi di tutti i prodotti previdenziali autorizzati per riscontrare differenze assai rilevanti: il 5% contro lo 0,9% per prodotti molto simili proposti, magari, dalla medesima compagnia.
