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Quando temporeggiare induce all’errore

Prendetelo come un divertissement, ma fino a un certo punto. I processi decisionali in campo finanziario, commerciale e politico sono diversi, tre contesti differenti e che prevedono obiettivi e processi mentali differenti, ma che hanno in comune una serie di fattori da considerare con attenzione. Andiamo con ordine: in comune si ipotizza la scelta risponde a un’esigenza personale o un elemento di identità tra un ventaglio di possibilità; spesso è selezionata per esclusione e su spinta di un intermediario (esercente, consulente o candidato). Da una parte il lecito interesse di aver cura del proprio denaro e il miglior modo per ottenerla, dall’altra la corrispondenza tra la proposta dei candidati e le nostre idee e dall’altra ancora il calcolo di convenienza determinato dal portafoglio e dalla credenza. La caccia alla coerenza tra questi elementi è il vero nodo comune. Come si ottiene?
Studiosi indagano in vari modi questi meccanismi: gli psicologi dell’Università di Bangor, nel Galles (“Shopping Behaviour Xplained Ltd”) spiegano che la corteccia pre-frontale, quella che presiede alla parte razionale del cervello umano, riesce a mantenere la giusta concentrazione per un periodo limitato nel tempo: ovviamente variabile, a seconda delle caratteristiche individuali, com’è intuibile. Gli studiosi gallesi hanno sottoposto alcuni test un gruppo di quaranta persone per valutarne le capacità cognitive e di selezione, monitorando il processo decisionale attraverso risonanza magnetica e il flusso di sangue al cervello.
Risultato? La capacità selettiva dura in media 23 minuti, poi calano le difese razionali e siamo portati a comprare tutto o quasi. Il sovraccarico di informazioni oltre un certo periodo e oltre una certa fatica ci porta a decidere spesa, investimenti o il proprio voto alle elezioni su suggestione di un input esterno. Non è un caso che sale e zucchero siano ben “nascosti” sugli scaffali più impensabili, costringendoci a guardare altri prodotti. Non è un caso che il 15% degli elettori decide chi votare gli ultimi due giorni e molti di questi solo una volta entrati nel seggio. Non è un caso che dopo mezz’ora con un consulente finanziario, un risparmiatore rischia di sottoscrivere quasi qualunque prodotto, soprattutto quando lgi si presentano strumenti dai nomi rassicuranti come tutela, garanzia, protezione.
marco.loconte@ilsole24ore.com
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