In linea di principio la previdenza complementare piace. Peccato che prima dell’adesione il processo decisionale debba fare i conti con tanti "freni", che Paolo Musso, docente di Marketing alla Sapienza di Roma e alla Tuscia di Viterbo, sta studiando, approfondendo le tematiche anche col Mefop.
C’è uno scarto, quindi, fra disponibilità dichiarata e successiva adesione….
Non si è ancora sviluppata una profonda sedimentazione culturale, prevale ancora l’idea di delega al primo pilastro pubblico. Non si coglie l’importanza di progettare il proprio futuro a fronte di una realtà pensionistica che si è andata modificando profondamente in questi ultimi anni.
Cosa scatta nella mente?
Un primo punto è rappresentato dalla differenza tra obiettivi "prossimali" e "distali", la sensazione di effetti distanti nel tempo non spingono all’azione….
L’adesione è proprio un accantonamento periodico a tutela futura.
Per comprendere il meccanismo psicologico, utilizziamo la legge di Vroom sulle aspettative di risultato: oltre al valore dell’obiettivo da raggiungere (V) c’è una percezione di probabilità che l’evento si possa verificare (A). Visto che ancora oggi non ci sono significative informazioni sulle prestazioni future, nella funzione M=VxA, la "A" è percepita come bassa e quindi la motivazione diviene scarsa.
Bisogna rafforzare la comunicazione di base. Forse rendere più chiare, nel corso dell’anno, le prospettive del progetto previdenziale….
Certamente, meglio se sviluppate da soggetti istituzionali senza interessi di parte. I fondi pensioni a loro volta dovrebbero collegare alla comunicazione dei risultati, una politica di sviluppo della relazione con gli aderenti reali e potenziali con tempestive e costanti informative "a due vie", per realizzare un positivo e costante rapporto di fiducia. Ma anche in questi casi scattano dei meccanismi mentali. Le risposte agli stimoli comunicativi si dividono in tre parti: cognitive, affettive e comportamentali: si passa infatti dall’attenzione a conoscere e ad acquisire informazioni, all’interesse verso l’obiettivo che può diventare preferenza e concretizzarsi in comportamenti operativi. Durante un tale percorso, tra le varie fasi ci possono essere dei cambiamenti e si possono modificare i punti di partenza.
Perdendo convinzione….
Sì, spesso subentrano ansia di tipo depressivo e ansia di tipo persecutorio in vista della scelta (decidere trova la sua etimologia in "de caedo" che significa tagliare). La prima è legata al senso di inefficacia personale nel caso di scelta "sbagliata" e quella persecutoria alla possibilità di essere considerato il colpevole dell’insuccesso. Si decide dunque di non decidere.
