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Quando iniziare a dare la paghetta (e perché)?

I recenti studi su come si prendono decisioni, anche in materia finanziaria, aprono scenari utili, mettendo in soffitta concetti come la razionalità dell’homo oeconomicus. I giochi risultano molto utili a questo scopo, in particolare l’ultimatum game sottoposto ai bambini e agli adulti. Si gioca in due: il primo propone al secondo di accettare o meno la sua divisione della somma di 10 euro tra i due; in caso di non accettazione entrambi non otterranno nulla. L’ultimatum game è interessante perché mette in campo il fattore “mentalizzazione” (o teoria della mente) che è la capacità di rappresentare gli stati mentali altrui per spiegare, prevedere e determinare, in base a essi, il proprio comportamento (Premack, Woodruff, 1978). Il gioco stimola anche un concetto come quello di equità (fairness): la psicologia evolutiva evidenzia come dai 7 ai 9 anni scatta un meccanismo che trasforma una fairness egocentrica in una versione che privilegia l’uguaglianza. Analizzando la partecipazione al gioco di una serie di bambini che hanno sviluppato una tendenza a “mentalizzare” superiore, emerge come questi accettino più spesso l’offerta 5-5 e rifiutino le offerte troppo generose, come quelle che prevedono per sé 8 o 9 euro su 10 (Castelli, 2012). Il che testimonia di un’avversione all’iniquità, seppur a proprio vantaggio. È dunque qui che gli interventi di educazione finanziaria sono più efficaci, in primis grazia all’abitudine alla paghetta (Abramovitch et al., 1991; Pliner et al., 1996): i bambini abituati a gestire una piccola somma diventeranno adulti più attenti e meno condizionabili da norme sociali, emozioni o per esempio l’attrattiva fisica dell’interlocutore: insomma il “pushing” dei rappresentanti delle reti di vendita, particolarmente abili nella fase di convincimento. Da grandi aumentano i bias che condizionano le decisioni. Se ci si sposta a osservare gli adulti, infatti, i risultati cambiano in modo sensibile (Camerer, 2003): da una parte il proponente tende a offrire il 50% della quota e dall’altra il rispondente rifiuta nella metà dei casi offerte inferiori a 2 euro su dieci, nonostante il danno reciproco.
marco.loconte@ilsole24ore.com
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