«Non dirmi cosa è meglio fare, dimmi cosa fai tu!». È capitato all’estensore di questa rubrica sentirsi rivolgere questo invito da un collega in difficoltà sulla destinazione del suo Tfr. Si sa che il processo decisionale dei consumatori di servizi raramente segue un processo razionale e deduttivo. Altri fattori più frequentemente fanno premio e chi propone questo tipo di servizi lo sa bene: un testimonial affidabile e simpatico, una campagna pubblicitaria azzeccata, offerte “lancio”, il passaparola. Quanto è forte questo traino rispetto alle altre modalità decisionali? L’ultima indagine sul Risparmio e le scelte finanziarie degli italiani di Intesa Sanpaolo e Centro Einaudi dice che tra il 39% di famiglie che hanno preso una decisione finanziaria nell’ultimo anno, un 21,5% si è avvalso di un esperto, il 17% ha analizzato l’investimento con l’aiuto del proponente, un 8,1% si è informato su web e forum, mentre solo il 6,7% ha consultato altri che avrebbero fatto lo stesso investimento. Si può presumere un’esagerazione delle risposte in base all’autorappresentazione dei rispondenti, ma di fatto almeno un consumatore su 20 è condizionabile dall’opinione altrui. Non a caso le campagne promozionali delle banche (ma non solo) offrono sconti a chi porta un amico, che preferisce fidarsi delle scelte altrui, perché ha basse competenze e poco tempo da dedicare al proprio denaro. L’amicizia è un collante più forte di qualsiasi analisi approfondita su prospetti informativi e rischi. È bene non dimenticare che i due amici si suddividono gli sconti messi a budget dalla banca e che in caso di scelta individuale sarebbe intascata dal nuovo cliente. Il segnalatore di amici è cosa diversa dal “segnalatore di pregi”, normato giuridicamente da una serie di comunicazioni Consob che ne riconoscono legittimità, a patto che non debordi nella promozione finanziaria. Sennò è esercizio abusivo della professione. Sempre di fiducia si parla: ma uno guadagna, l’altro risparmia, mentre chi organizza una struttura di collocamento multilevel è fuorilegge. La Mifid impone molte regole agli intermediari: ma non può certo bandire l’ignoranza dei rapporti tra l’amico segnalatore di pregi e l’intermediario. Sempre di fiducia si parla: ma finché l’amico resta tale.
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